Para lograr mayor efectividad con las acciones de Marketing Digital siendo menos intrusivo al llegar a los clientes de tu marca y de millones de de productos y servicios que día a día se ofrecen por diferentes medios, queremos mostrarte como lograr que tu cliente sea quién te busque, en lugar de perseguirlo con acciones de marketing o publicitarias poco eficaces, utilizando el Inbound Marketing como métodología para logarlo.
El Inbound Marketing en resumen, es la metodología que combina diferentes técnicas de marketing no intrusivas y organizadas, utilizando el proceso natural de compra de las personas, creando valor para el cliente para que éste tome una decisión de compra “informada” a favor de nuestra oferta.
Fases del Inbound Marketing
La metodología del Inbound Marketing tiene 4 fases en los que se utilizan diferentes herramientas y que van ligados al proceso de compra:
Atraer: Con materiales informativos, con enfoque más amplio de oportunidades o problemas para llamar la atención, y dirigir a los usuario hacia la página web. Utilizamos SEO, blog post, publicaciones en redes sociales.
Convertir: Es el momento en el que las visitas de nuestra página web se registran y nos dejan datos que nos ayudan a nutrir la base de la empresa. Podemos clasificar los leads en tres niveles: lead frío, lead cualificado para marketing (MQL) y lead cualificado para la venta (SQL). Con éstos datos podemos interactuar de forma más personalizada con el lead y entregarle contenidos más específicos sobre su necesidad. Utilizamos para generar conversiones de Visitantes a Leads herramientas como Landing pages, popups, call to actions, formularios.
Cerrar: Para llegar al momento del cierre de la venta ha sido definitiva la creación de una relación con el Lead (Contacto), y haber entendido si es o no un lead calificado para la venta. Le entregamos valor con información que educa sobre el problema específico y entrega soluciones al mismo. Para lograr acercarnos en esa relación usamos email marketing, herramientas, workflows etc.
Deleitar: No solo vender es es fin del proceso, ni del trabajo de las empresas, en éste paso debes poner todas las energías en que tu cliente sea feliz, aprenda más de tu servicio y sobretodo, convertirlo en un “vocero” de la marca, queremos que hable bien y que nos ayude a atraer a todos con los que el se relaciona a nuestros embudos.
No olvides que debes tener tu web site y tu blog listos para atraer a tus clientes.
El sitio Web es la plataforma más importante de contacto con los clientes, es el lugar donde convergen Visitantes y se convierten en Leads, es tu ventana a nuevos mercados mundiales y el lugar en donde se cierran negocios en la Era Digital.
Define objetivos
En este momento debes definir que quieres con tu estrategia, sabiendo que si tienes una empresa comercial al final se miden las ventas, pero pueden existir muchos objetivos que puedes tener en cuenta. Algunos ejemplos
Utiliza la metodología de Objetivos Smart
Específicos (Specific): responden a preguntas como el qué, cómo, cuándo, dónde y porqué. Debes ser preciso.
Medibles (Measurable): Se debe poder cuantificar los fines y los beneficios, analizar y comparar los resultados para encontrar si logramos el éxito o no en la estrategia
Alcanzables (Attainable): Debes ser real con los objetivos que tengas, esto evitará fracaso y frustración. Nada de objetivos inalcanzables en tu estrategia.
Relevantes (Relevant): Deben alcanzar impacto real e importante en tu empresa, ya sea para tu marca, un producto o toda la compañía.
Temporales (Time-related): Deben estar definidos en el tiempo, definir el momento de ejecución y escenario esperado.
Define tu Buyer Persona y Buyer Journey
Analiza y define los perfiles tu “cliente ideal” minimo 1 y máximo 3 Buyer persona, descubre todos los patrones de comportamiento y compra de quién quieres que compre tu servicio o producto.
Estás preguntas te ayudan a definir tu Buyer persona o cliente ideal:
¿Cuál es su información demográfica de tu cliente ideal? ¿En dónde trabaja y cuál es su cargo? ¿Cómo es su día a día? ¿Con qué dificultades se encuenta? ¿Cómo puedes ayudarle a resolver esas dificultades? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Dónde buscan información? ¿Cuáles son sus principales objeciones sobre tu producto o servicio?
Define cual es el camino de compra o Buyer Journey de tu Buyer Persona, así podrás definir los contenidos para cada momento.
Define el contenido de valor para las fases del embudo
Los contenidos que entregas a tu Buyer persona deben entregar valor y ser diversos y adecuados al Buyer Persona siendo consecuentes con el momento del proceso de compra que se encuentre.
Ofertas TOFU o Top of the funnel: Todas las ofertas para cuando tu Buyer persona ha encontrado un problema o necesidad y está en busca de soluciones. Toda la información que ayude a la Persona a aclarar el camino.
Ofertas MOFU o Middle of the funnel: Entrega material de valor para cuando tu Buyer Persona está evaluando diferentes alternativas.
Ofertas BOFU o Bottom of the funnel: Es el momento en el que el usuario va a adquirir el producto que el solucione su problema o necesidad.
Es importante definir un cronograma de publicación de todos tus materiales para cada etapa del proceso.
Como lo mencionaba anteriormente cada en cada fase se pueden usar contenidos diferentes, para atraer, convertir, relacionarse, vender.
Crea un cronograma de Publicación
Define con tu equipo: quiénes, cuáles y para cuándo estarán los contenidos de valor a desarrollar, así podrás tener una visión global y tiempos específicos de publicación en tu estrategia de Inbound Marketing.
Crea Flujos para entregar adecuadamente el contenido
Cuando creas flujos de acuerdo al Camino del comprador con tu contenido y usando herramientas adecuadas, realizar procesos que de forma manual serían difíciles. Con Automatización de marketing puedes conseguir más eficiencia, ver paso a paso los resultados tener mayor control y seguimiento sobre ellos para tomar decisiones en tu estrategia.
Para todas las fases de la Estrategia de Inbound Marketing no olvides:
- Debes crear de contenidos con un verdadero valor para el cliente.
- Difundir los contenidos de acuerdo al buyer persona que generen empatía y atracción.
- Analizar, mejorar, repetir las acciones
Utiliza herramientas de automatización de Marketing
Existen muchas herramientas que te ayudan a mejorar los procesos, a tener control y datos para analizar y utilizar en tu estrategia.
Te podemos recomendar las siguientes, con las que hemos tenido excelentes resultados:
RDStation: La herramienta completa para gestionar y automatizar tus acciones de Marketing Digital. Con ella podemos tener todo el Buyer Journey y realizar acciones desde la publicación en redes sociales, Facebook, Linkedin y Twitter, además crear Landing pages, Email marketing, pruebas A/B, Flujos de automatización y una de las partes más importante, el Lead Scoring, con éste podemos definir si nuestro Buyer persona ya es un Lead Calificado o debemos seguir nutriéndolo con contenidos de valor, o no es calificado para la venta.
Clientify: Con ésta herramienta podemos tener características de Automatización tales como: email Marketing, flujos de automatización, Landing pages, y aunque no cuenta aún con un publicador de redes sociales, si tiene una poderosa herramienta de CRM para manejar a tus clientes, así puedes tener Marketing y Ventas en una sola plataforma.
Cliengo: Con un chatbot CRM como Cliengo, puedes captar clientes las 24 horas del día ya que instalado en tu sitio web responderá de forma humana a los visitantes, pero antes solicitará datos como nombre, email y teléfono para agreagarlos a tu base de datos.
Lanza los contenidos
No olvides que en la estrategia de Inbound Marketing es importante tener tus contenidos optimizados al igual que tu sitio web, porque llegó el momento de lanzarlos por los medios elegidos para que alcancen a tu Buyer Persona.
Publica en tu blog y difunde en las redes sociales, gana contactos en tus Landing Pages y envíales por email marketing para llenarlos de conocimiento, paso a paso los desconocidos se convertirán en Leads y tendrán tanto valor de tu empresa que tomarán la decisión de comprarte sólo a tí y a ser voceros de tu marca.
Utiliza SEO para que tu Blog Post tenga mejor posición en buscadores, si tienes el presupuesto, crea campañas en Google Adwords y utiliza Pauta en redes sociales como Facebook, Linkedin e Instagram para tener mucho más alcance.
Análisis en todas las fases
El análisis en tu estrategia de Inbound Marketing es importantísimo en todos los momentos, de esta forma entenderás los resultados de todas tus acciones y podrás eliminar, repetir u optimizar para lograr mejores resultados.
Evalúa siempre
- Visitas (Cantidad, de donde vienen, que buscan)
- La conversión a leads (Donde se convirtieron, que les llamó la atención para dejar sus datos, quién es)
- Leads a MQL (Es calificado o no, por qué califica, cuantos de Lead a MQL)
- El Retorno de Inversión (Calcula el ROI de tus acciones de Marketing Digital)
Espero que puedas iniciar tu estrategia y lograr resultados excelentes elevando el ROI de Marketing y Ventas de tu empresa.
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[…] Por eso siempre recomiendo a todas las empresas a que delimiten a detalle cómo es su cliente ideal. […]