6 Claves para aumentar la calidad de tus clientes potenciales

Existen diversos tipos de prospectos en función del interés que muestra la persona que requiere información sobre un producto o servicio.

Los leads más seductores para las empresas son los calificados, los que con el proceso llegan a una venta segura. Por ende las posibilidades de que el prospecto acabe realizando con un cierre son las más esperadas.

Por otro lado están los prospectos de baja calidad, que se limitan a recibir información gratuita y no tienen ningún interés de comprar.

Usualmente se recomienda enfocarse primero en generar volumen y después en optimizar, ya que hay que seleccionar cuidadosamente cuál o cuáles se van a utilizar con el fin de llegar a un cierre.

El objetivo general de cerrar ventas, además de poner el producto o servicio en las manos del prospecto, será lo que te generará ingresos para su empresa. La clave está en dirigir bien a tu prospecto hasta el hasta obtener la venta.

El objetivo de este post es darte a conocer 6 breves claves que te pueden ayudar si tu empresa está generando leads, pero su calidad y la cantidad de cierres de ventas no es la esperada.

  1.     Segmentar tu audiencia: Lo primero es preguntarte ¿Cuál es mi público objetivo? ¿A quién quiero llegar? ¿Quién quiero que me vea?

Empiezas a definir las variables como edad, ubicación geográfica, intereses, entre otros aspectos relevantes que te guiarán hacia tu cliente.

Definir a tu cliente te permitirá crear una comunicación relevante, que tenga una mayor oportunidad de ser captada por tu prospecto. Un mensaje adaptado a tu cliente es mucho más seguro que uno generalista, ya que vas directo hacia lo que ellos quieren.

El fin es sobrepasar la barrera y llegar a quienes se quiere impactar con contenido de valor sobre tu marca. Crear contenido de calidad y distribuirlo a la audiencia adecuada es una excelente manera de atraer clientes potenciales. Ahora bien, la palabra mágica aquí es “calidad”. No se trata de crear cualquier contenido sino de crear algo que sea relevante.

  1.     Generar una acción: Si quieres que tu cliente realice una acción, el primer paso es asegurarte que él verá lo quiero que tú hagas.

En ese caso puedes hacer una estrategia digital de emailing, en donde puedes tener un  Call to Action (CTA) o también conocida como llamada a la acción. Debes  tener diseñado una plantilla con información o alguna promoción llamativa y estar seguro de que despertarás su atención hasta llegar al punto de que tu cliente llegue hasta ahí y tú obtengas sus datos de contacto o lead para más adelante ser convertido en un prospecto.

Como consejo, a la hora de hacer formularios para que tus clientes los llenen, debes solicitar la información necesaria, que no sean demasiados campos vacíos pidiendo muchos datos ya que el cliente le parecerá tedioso y no lo hará. Más adelante que lo contactes puedes indagar más.

  1.     Dar y recibir: A todas las personas les gusta que le obsequien regalos. Y qué mejor que un contenido gratuito de una web de mi total interés. En algunas páginas web se entrega contenido gratis a cambio de que te inscribas. Ej: “Inscríbete y podrás acceder a un curso gratuito de cómo aumentar tus ventas con Inbound Marketing”.

Esta es una manera de darte a conocer y generar confianza. Que la entrega gratis de un contenido sea un abrebocas de todos los productos y servicios que tengas en el portafolio.

Las personas son muy escépticas ante diversas cosas y qué mejor manera que le des una muestra gratuita a ver si despiertas su atención.

  1.     Gestión de leads (prospectos): La clave maestra está en clasificar los leads potenciales, buscar oportunidades de negocio y que estas lleguen a un cierre. Este es uno de los pasos más delicados e importantes ya que deben verificar cuidadosamente si el prospecto califica o no a una futura venta.

Usualmente se entregan oportunidades de negocio a los vendedores que no están del todo calificadas y estos, como ven pocas probabilidades de vender, las desechan y se produce una “fuga de leads”, es decir, que se malgastan oportunidades sin siquiera contactar con los potenciales clientes.

Debe ser un requisito tener un proceso que ayude a los leads a que fluyan hacia el embudo de ventas, logrando entregar los leads calificados que ya están más cerca del proceso de la compra.

  1.     Contacta al prospecto: No puedes ni debes llegar a un prospecto a vender directamente tu producto o servicio, sin haber realizado previamente una etapa de acercamiento.

Ya teniendo tu cliente ideal, puedes enviarle un email presentándote y dando a conocer el portafolio de servicios que ofrece tu marca. Posteriormente puedes cuadrar una cita personalmente, un contacto “face-to-face”, en donde detectarás sus necesidades, conocerás sus intereses y le podrás hacer una muy buena propuesta que no pueda rechazar.

Si no logras sobrepasar esta fase del proceso no podrás llegar más lejos con el cliente, ni el esperado cierre de ventas.

  1.     Despierta el deseo de compra y haz tu venta: En esta fase ya habrás identificado sus necesidades y tu cliente ya es consciente de su problema. También ya habrás ganado su confianza y es en ese momento es donde debes sacar tus encantos e influir para que te elijan como la mejor opción.

El cierre de ventas es la pieza final del rompecabezas, después de todo el proceso del embudo la persona debe saber por qué debe adquirir el producto o servicio, por qué debe hacerlo en ese preciso momento, y por qué contigo.

En conclusión se debe segmentar, actuar, analizar y cerrar. De esta manera podrán tener prospectos calificados y un volumen de cierre de ventas esperado. Establecer una estrategia de marketing poderosa nos llevará al objetivo de toda compañía, vender.

Escrito por: Lina Ortiz

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